-
Comprender el fundamento de la nueva filosofía y el por
qué cada vez más empresas la adoptan como forma de
relación con sus clientes.
-
Efectuar un análisis de los clientes y realizar una
selección metodológica de las cuentas claves que serán
susceptibles de un tratamiento de Key Account.
- Conocer
y poder definir las principales responsabilidades del Key
Account Manager dentro de la compañía (Jefe de Cuentas
Claves).
- Ser
capaz de definir estrategias coherentes de desarrollo de
negocio con sus clientes clave (KA´s).
-
Entender la estructura de un Plan de Negocio y ser capaces
de elaborar planes personalizados para cada uno de sus
KA´s.
- Conocer
todas y cada una de las variables del mix de marketing y
ventas que pueden manejarse a la hora de implementar los
planes de negocio con los clientes.
-
Comprender la forma de comunicar la estrategia y acciones
tácticas del Plan de Negocio al resto de la compañía y
especialmente, a la fuerza de venta.
- Conocer
los mecanismos de seguimiento y control para la correcta
implantación de la estrategia y acciones tácticas
definidas en el Plan de Negocio.
- Conocer
los principios básicos en la negociación con las grandes
cuentas.
