Comprender el fundamento de la nueva filosofía y el por qué cada vez más empresas la
adoptan como forma de relación con sus clientes.
Efectuar
un análisis de los clientes y realizar una selección metodológica de las cuentas claves
que serán susceptibles de un tratamiento de Key Account.
Conocer
y poder definir las principales responsabilidades del Key Account Manager dentro de la
compañía (Jefe de Cuentas Claves).
Ser
capaz de definir estrategias coherentes de desarrollo de negocio con sus clientes clave
(KA´s).
Entender
la estructura de un Plan de Negocio y ser capaces de elaborar planes personalizados para
cada uno de sus KA´s.
Conocer
todas y cada una de las variables del mix de marketing y ventas que pueden manejarse a la
hora de implementar los planes de negocio con los clientes.
Comprender la forma de comunicar la estrategia y acciones tácticas del Plan de Negocio al
resto de la compañía y especialmente, a la fuerza de venta.
Conocer los mecanismos de seguimiento y control para la
correcta implantación de la estrategia y acciones tácticas
definidas en el Plan de Negocio.
Conocer
los principios básicos en la negociación con las grandes cuentas.
