Objetivos:

• Comprender el fundamento de la nueva filosofía y el por qué cada vez más empresas la adoptan como forma de relación con sus clientes.

• Efectuar un análisis de los clientes y realizar una selección metodológica de las cuentas claves que serán susceptibles de un tratamiento de Key Account.

• Conocer y poder definir las principales responsabilidades del Key Account Manager dentro de la compañía (Jefe de Cuentas Claves).

• Ser capaz de definir estrategias coherentes de desarrollo de negocio con sus clientes clave (KA´s).

• Entender la estructura de un Plan de Negocio y ser capaces de elaborar planes personalizados para cada uno de sus KA´s.

• Conocer todas y cada una de las variables del mix de marketing y ventas que pueden manejarse a la hora de implementar los planes de negocio con los clientes.

• Comprender la forma de comunicar la estrategia y acciones tácticas del Plan de Negocio al resto de la compañía y especialmente, a la fuerza de venta.

• Conocer los mecanismos de seguimiento y control para la correcta implantación de la estrategia y acciones tácticas definidas en el Plan de Negocio.

• Conocer los principios básicos en la negociación con las grandes cuentas.

Destinatarios:

Licenciados, ingenieros y profesionales que deseen desarrollar su actividad profesional en el área comercial centrada en la gestión personalizada para clientes clave.

Contenido:

1. Introducción a la filosofía del Key Account Management (KAM)

2. Necesidad del Key Account Management.

3. Definición del KAM.

4. Objetivos del KAM.

5. Fases del proceso del KAM.

6. Principales responsabilidades del KAM.

7. Gestión Total del Cliente: Plan de Negocio:

• Antecedentes.
• Revisión del negocio y Oportunidades del Cliente (DAFO del cliente).
• Aumento de ingresos y reducción de costes: surtido y promociones.
• Análisis y conclusiones.
• Plan Anual de Negocio.

8. Comunicación del Plan de Negocio.

9. Seguimiento y control de la implantación de la estrategia y acciones tácticas.

10. Principios básicos de la negociación con grandes cuentas.

11. Conclusiones.

Anexos: Ejercicios y casos.

Tutor del curso:

Teresa de Dios Alija

Licenciada en Psicología Industrial. Master en Recursos Humanos. Directora Técnica de Recursos Humanos y Marketing. Especialista en Desarrollo Organizacional en las siguientes áreas: Formación de Directivos, Liderazgo, Coaching, Dirección Estratégica, Marketing, Recursos Humanos, Negociación, Activación de Competencias, etc.

Ver figura del tutor

Duración:

Curso On-Line

30 h. (3 semanas): 10 h. de tutorías On-Line.

Curso Semipresencial

30 h. (3 semanas): 10 h. de tutorías On-Line + 6 h. presencial.

Honorarios:

- Curso On-Line con Tutorías: 290 € + IVA.

- Curso On-Line sin Tutorías: 180 € + IVA.

- Curso Semipresencial: A Convenir.

Infórmese de las ofertas especiales para su empresa

Fechas:

Del 7 al 28 de Julio de 2008

A petición del cliente puede ser convocado en fechas distintas

 

 

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