Objetivos:
Comprender el fundamento de la nueva filosofía y el por
qué cada vez más empresas la adoptan como forma de
relación con sus clientes.
Efectuar un análisis de los clientes y realizar una
selección metodológica de las cuentas claves que serán
susceptibles de un tratamiento de Key Account.
Conocer
y poder definir las principales responsabilidades del Key
Account Manager dentro de la compañía (Jefe de Cuentas
Claves).
Ser
capaz de definir estrategias coherentes de desarrollo de
negocio con sus clientes clave (KA´s).
Entender la estructura de un Plan de Negocio y ser capaces
de elaborar planes personalizados para cada uno de sus KA´s.
Conocer
todas y cada una de las variables del mix de marketing y
ventas que pueden manejarse a la hora de implementar los
planes de negocio con los clientes.
Comprender la forma de comunicar la estrategia y acciones
tácticas del Plan de Negocio al resto de la compañía y
especialmente, a la fuerza de venta.
Conocer
los mecanismos de seguimiento y control para la correcta
implantación de la estrategia y acciones tácticas
definidas en el Plan de Negocio.
Conocer los principios básicos en la negociación con las
grandes cuentas.
Destinatarios:
Licenciados, ingenieros y profesionales que deseen
desarrollar su actividad profesional en el área comercial
centrada en la gestión personalizada para clientes clave.
Contenido:
1. Introducción a la filosofía del Key Account
Management (KAM)
2. Necesidad del Key Account Management.
3. Definición del KAM.
4. Objetivos del KAM.
5. Fases del proceso del KAM.
6. Principales responsabilidades del KAM.
7. Gestión Total del Cliente: Plan de Negocio:
Antecedentes.
Revisión del negocio y Oportunidades del Cliente (DAFO
del cliente).
Aumento de ingresos y reducción de costes: surtido y
promociones.
Análisis y conclusiones.
Plan Anual de Negocio.
8.
Comunicación del Plan de Negocio.
9. Seguimiento y control
de la implantación de la estrategia y acciones tácticas.
10. Principios básicos de
la negociación con grandes cuentas.
Tutor del curso:
Teresa de Dios Alija
Licenciada en Psicología Industrial. Master en Recursos
Humanos. Directora Técnica de Recursos Humanos y
Marketing. Especialista en Desarrollo Organizacional en
las siguientes áreas: Formación de Directivos, Liderazgo,
Coaching, Dirección Estratégica, Marketing, Recursos
Humanos, Negociación, Activación de Competencias, etc.
Ver figura del tutor
Duración:
Curso On-Line con
tutorías
40 h. (3 semanas): 10 h. de tutorías On-Line
Curso On-Line sin
tutorías
30 h. (3 semanas)
Curso Semipresencial
40 h. (3 semanas): 10 h. de tutorías On-Line
+ 6 h. presencial
Honorarios:
Curso On-Line con Tutorías:
300 €*
Curso On-Line sin Tutorías:
180 €
Curso Semipresencial: A
convenir
Infórmese de las ofertas especiales para su empresa
*Curso 100% bonificado por la FTFE.
Leer más.
Fechas:
Del 8 al
29 de Junio de 2012
Del 9 al
30 de Julio de 2012
A petición del cliente puede ser
convocado en fechas distintas
